Project Description

ROCKSTAR SELLING – DER WORKSHOP

MACHT EURE MARKEN ZUM ERLEBNIS UND EURE KUNDEN ZU FANS!

Trockene Fakten und penetrant angebotene Dienstleistungen von den üblichen Anbietern lassen keinen Kunden mehr aufhorchen. Unternehmen, die ihre Marke so kommunizieren, haben bei Absatz und Umsatz alle Mühe. Dann ist Verkaufen wirklich Verkaufen, echtes „Hard Selling“ uralter Schule – und geht oftmals schief. Das Gegenteil ist viel wertvoller, für alle Beteiligten: Verkaufen mit Substanz, Sinn und Emotion. Es basiert auf dem identitätsorientierten Markenmanagement: kommt 1:1 aus der Marke und ist bewusst soft im Ansatz und umso härter im konsequenten Abschluss. Und es funktioniert so leidenschaftlich wie spielerisch, ohne die ganze Feilscherei. Vor allem mit starken Geschichten, die den Kunden berühren und begeistern. Und Kunden zu Fans machen.

Wahre Rockstars machen keine Musik – sie schaffen und vermitteln vielmehr ein Lebensgefühl. Beim Rockstar-Selling ist es ganz genauso. Hier

…verkauft man keine Produkte, sondern taucht der Kunde in begehrenswerte Gefühlswelten ein
…wird die Marke zum Markenerlebnis, von dem man nicht genug kriegt
…werden Produkte unwiderstehlich
…werden Kunden zu Fans.

Etliche Marketing-Experten behaupten, dass Berühren und Begeistern nur in B-to-C geht, bei Consumer Produkts und im Endkundenmarkt. Lasse ich nicht gelten! Exzellente Beispiele von Unternehmen aus vielen Branchen, dem angeblich so drögen B-to-B-Umfeld, bestätigen das Gegenteil. Zum Beispiel das digitale Marketing von Volvo-Lastwagen (der legendäre Spot mit Jean Claude van Damme), von Kuka (der Spot mit dem Tischtennis-Match Timo Boll vs. Roboter) und von Engelbert Strauss (da, wo im Spot alle gemeinsam ein Blockhaus bauen, wird B-to-B mit der Innovation des Rockstar-Selling sogar zu B-to-C). Alles hoch emotional mit stimmigen Storys, die die Unternehmen und ihr so mutiges wie konsequentes identitätsorientiertes Marketing zu Vorbildern machen; und ihnen die breite Fan-Base verschaffen.

WELCHE SCHWERPUNKTE HAT DIESER WORKSHOP?

Ob zum Beispiel Küchen oder Höschenwindeln, Finanzdienstleistungen oder Lochbleche: Wer der Kunde auch ist, am anderen Ende des Tisches sitzt immer ein Mensch. Und jeder Kunde hat Gefühle (selbst wenn er Einkäufer ist), und die wollen lustvoll geweckt und bestätigt werden. Gelingt es, fällt die Rabatt-Frage aus.

Für die beste Grundlage erfahren die Teilnehmer,

‣ wie entscheidend im Vertrieb es ist, dass Produkte als solche und ihr rationaler Nutzen in den Hintergrund treten
‣ dass im Marketing berührende Geschichten zuerst kommen müssen, die den Kunden in seiner Lebenswelt begeistern
‣ dass berührte Kunden lieber kaufen und weniger feilschen
‣ dass zeitgemäßes emotionales Verkaufen im Unternehmensumfeld genauso funktioniert wie beim Endkunden
‣ wie Verkaufen in der Praxis damit leichter geht und allen Mitarbeitern mehr Spaß macht
‣ wie Kunden so Fans werden, die immer wiederkommen.

Der Workshop „Rockstar-Selling“ ist der Anfang von verändertem Denken und Handeln. Und damit von besseren Verkaufserfolgen. Einmal angestoßen, sollte er laufend weiter befeuert werden; formell mit Training und Coaching genauso wie informell im internen Miteinander aller Mitarbeiter. Weil intern immer vor extern kommt und Rockstar-Selling nur so herum gelingt. Es sorgt für nicht nur zufriedene, sondern für begeisterte Kunden. Und für genauso begeisterte Verkäufer.

LEISTUNG: WAS HABEN WIR UND UNSERE TEILNEHMER VON DEM WORKSHOP?

Verhaltenswissenschaftliche Studien bestätigen: Menschen kaufen vorzugsweise von Menschen, die sinn-haft kommunizieren. Ihre Methoden führen zu einer besonders positiven emotionalen Kundenbindung. Dabei ist, wer Verkäufer ist, immer auch Käufer. Im Grunde so einfach: Diejenigen Unternehmen sind die Gewinner, deren motivierte Mitarbeiter ihre Kunden mit dem Marketing so sehr berühren, wie sie beim Kaufen selbst berührt werden wollen. Der Workshop sensibilisiert dafür und liefert konkrete Grundlagen, Tools und Mechanismen, mit denen es im eigenen Business genauso einfach läuft. Die Teilnehmer erfahren das ganze Wissen darüber,

‣ wie man mit dem Kunden individuell von der Sach- auf die Gefühlsebene geht und damit weg von der rationalen Schneller-Höher-Weiter-Argumentation. Dafür verpacken sie sie ihre Angebote in spannende Erlebniswelten, die begeistern

‣ wie die profilierte Marke des Rockstar-Sellers (seine Human Brand) im Zusammenspiel mit der Marke des Unternehmens doppelte Kraft entwickelt

‣ wie er mit weniger Rabatt mehr verkauft (und zwar auf gute Art), neue Kunden gewinnt und den Wettbewerb auf Abstand hält.

Wer so verkauft, hat das ganze Wissen und kennt die Methoden. Er weiß, dass gerade die leisen Töne beim abschlussstarken Auftritt punkten. Und er gewinnt nicht bloß Kunden, sondern echte Fans und mit ihnen noch viel mehr – Ebenbürtige, Partner, Freunde fürs Leben. Die sind dann das beste Sounding Board: Was kann beim Verkaufen weiter optimiert werden? Wie können Kundenherzen noch stürmischer erobert werden? Wie schlägt die gefühlsgesteuerte Begeisterung noch konsequenter in die kopfgesteuerte Kaufentscheidung um? Gute Kunden sind hier die Experten und haben die besten Antworten.

THEMA STRATEGIE: WAS STECKT HINTER ROCKSTAR SELLING?

Das so einfache wie wirkungsvolle Konzept dahinter: die lustvolle, umwerfend erfrischende Einstellung beim Verkaufen. Bei der Umsetzung stehen nicht länger Zahlen, Daten und Fakten im Vordergrund, sondern viel versprechende, relevante Markenerlebnisse bestimmen die Erfolgsfaktoren. Das Management und die Führungskräfte leben diese Haltung vor, und mit den entsprechenden Schulungs- und Trainingsmaßnahen verankert sie sich in der Organisation. Das griffige Bild dafür: Rockstar-Selling. Bei den großen Bühnen-Vorbildern stehen nicht der Text und nicht die Noten im Vordergrund. Die sind, für sich allein genommen, völlig uninteressant; da hört man eher weg. Was wir dagegen alle wollen, die unwiderstehlichen Hinhörer, entsteht erst durch die Komposition. Ist sie meisterlich, sorgen die gefühlvollen Botschaften zwischen den Zeilen und Tönen für wohlige Gänsehautmomente – als wirkungsvollste Instrumente. Solche Storys, verpackt in starke Songs, gehen ins Ohr, von dort ins Herz und dann in den Kopf. Erst sie schaffen das Erlebnis, die kleine Flucht aus dem Alltag, den Minuten-Urlaub. Alles mit der einen Konsequenz: Den Song muss ich haben!

Beim Verkaufen ist es ebenso: Was in der Musik die Texte und die Noten sind, sind hier die ganzen Features und die rationalen Qualitäten des Produkts. Auch dafür begeistert sich niemand wirklich; man setzt sie einfach voraus. Erst die Komposition daraus, zu relevanten Vorstellungswelten und erlebnisreichen Momenten, ist die wahre Leistung und entscheidet über den Erfolg. Grundlage dafür ist die Marke, von ihr geht alles aus. Auf dieser Basis verpacken zeitgemäßes identitätsorientiertes Markenmanagement und die Werkzeuge des Storytelling all die trockenen Fakten in berührende Markenerlebnisse. In der Werbung, besonders auch digital, genauso wie im Verkaufsgespräch.

Ziehen alle Mitarbeiter bei der praktischen Umsetzung mit, über die ganze Kommunikation und in allen Medien hinweg sowie an allen Touchpoints, bringt dieses Vorgehen die stimmig vertonte emotionale Bindung des Kunden an das Unternehmen und seine Marke. Ich nenne es „das Fan-Prinzip“. Es funktioniert am besten mit den Geschichten und Erlebnissen, die den Kunden gezielt in seiner Lebenswirklichkeit abholen. Die sorgen hier für das eine Entscheidende, das man neben der reinen Gewissheit für die beste Kaufentscheidung braucht: das gute Bauchgefühl, als Kundenbindungs-Instrument Nr. 1. Was für eine Brand Experience!

Gelingt das, hat der Kunde das ultimative Markenerlebnis; er wird vom bloßen Käufer und Konsumenten zum Fan. In der Welt des lustvollen Verkaufens mit Sinn und Gehalt für beide Seiten hat dann eines keine Zukunft: das aus der Zeit gefallene „Hard-Selling“ mit dem Holzvergaser-Marketing.

2 Minuten über „Rockstar Selling“:

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Brigitte Dyrda

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