Project Description

VERTRIEBSSOUVERÄNITÄT – VERKAUFEN ÜBER LIMIT

Verkaufsgespräche punktgenau vorbereiten – zielsicher analysieren – wirkungsvoll präsentieren – überzeugend abschliessen – klar positionieren

Jochen Metzger

Im Vertrieb steht man immer wieder vor neuen Herausforderungen und die haben eine nie gekannte Komplexität erreicht. Produkte sind substituierbar geworden, die Märkte haben sich teilweise radikal verändert und eine Vielzahl neuer Vertriebswege ist entstanden. Heute entscheidet nicht mehr alleine das Produkt, sondern vielmehr auch die Persönlichkeit und die Kompetenz des Verkäufers über den Erfolg.

Begegnen Sie Ihren Kunden auf Augenhöhe und verhandeln Sie partnerschaftlich und kommen ‚ohne Druck‘ zum Abschluss. Beginnen Sie mit dem Verkaufsgespräch dort, wo der Durchschnittsverkäufer an seine Grenzen kommt. Perfektionieren Sie Ihre Fragetechnik um gezielt zu analysieren und detailliert zu präsentieren. Faszinieren Sie Ihre Kunden davon, dass Sie der ‚beste‘ Experte sind – mit der ‚besten‘ Lösung und dem ‚besten‘ Angebot. Und machen Sie am Ende souverän den Auftrag.

Fragen auch Sie sich …
Wie definiere ich meine Verkaufsziele und wie setze ich diese konsequent um? Wie bereite ich mich auf ein Verkaufsgespräch vor? Welche Verkaufsmethoden nutze ich wann und wie? Wie gewinne ich dadurch Neukunden oder erhöhe meine Abschlussquote? Was muss ich über Verkaufsprozesse und Strategien wissen? Wie werde ich zur No.1 im Kundenkopf? Wie überwinde ich Akquiseblockaden? Wie erreiche ich zu Beginn eine positive Wirkung und kann professionell in ein Gespräch einsteigen? Wie finde ich heraus was der Kunde wirklich will? Wie gehe ich mit Einwänden um oder reagiere ich auf Widerstand? Wie mache ich aus einem Interessenten einen Kunden? Wie wird aus einem Gespräch ein Auftrag?

Auf den Punkt gebracht: Antworten auf diese und weitere Fragen erhalten Sie – ganz klar – in diesem einzigartigen Vertriebstraining.

Programm:

Seminartag 1:
Die Methoden der TOP-Verkäufer: Schlagzahl-Management und ‚klare‘ Ziele
‣ Schlagzahl-Management – Das 1×1 der TOP-Verkäufer: Aktivität, Produktivität und Qualität und wie man darüber den Verkaufserfolg steuert
‣ Ziel-Kompass und die Erfolgsfaktoren einer Verkaufsstrategie: Verkaufsziele effektiv und effizient planen und umsetzen
‣ 100%-Vorbereitung – Die 7-Punkte-Matrix: Verkaufsentscheidende Vorab-Informationen punktgenau analysieren
‣ Verkaufsprozess – Das 8-Phasen Modell: Klar strukturiert und welche 4 Phasen entscheidend sind für den Abschluss
‣ Best Case-Szenarien – Das ‚machen‘ die TOP-Verkäufer: Wie Sie einzigartige Angebote entwickeln, Kunden zum Abschluss führen und aussergewöhnliche Umsätze erreichen

Mehr Verkaufserfolg – mit den ‚passenden‘ Kunden
‣ Kundentyp-Erkennung – Das DISG-Modell: Werte- und Motivsystem ‚entschlüsseln‘ und ‚typ-optimal‘ kommunizieren
‣ ‚Typ-optimale‘ Verkaufsstrategie – Die MoWe-Methode: Kunden zu Entscheidungen motivieren und absolut überzeugen
‣ Kunden-Attraktivität – Die ABC-Matrix: Priorität und Potenzial ‚korrekt‘ bewerten und dadurch die Abschlussquote steigern

Profitable Beziehungen: Interessenten und Kunden ‚mehr bieten‘
‣ Small-Talk ist out – Gesprächseröffnung ‚direkt und klar‘ ist in: Überzeugend und eindrucksvoll kommunizieren
‣ Expertenpositionierung im Kunden-Kopf – ‚So werden Sie zur No.1‘: Wie Sie sich vom Wettbewerb differenzieren und einzigartig machen
‣ Neue Kunden gewinnen – ‚Einfach mal nachfragen‘: Fünf Schritte mit denen auch Sie an Neukundenkontakte kommen

Punktgenau analysieren: Was für den Kunden wirklich wichtig ist
‣ POWER® -Methode – Herausfinden wqs der Kunde wirklich will: Kaufmotive und Werte präzise identifizieren, um dann zu überzeugen
‣ Kaufsignale erkennen und zielführend einsetzen: ‚Lassen Sie den Kunden das kaufen, was er kaufen will!‘
‣ Entscheidungskriterien im Kundenkopf ‚verankern‘: So können Sie den Kunden in seiner Kaufentscheidung geschickt bestärken
‣ ‚10 aus 48‘ – Die wichtigsten Fragetechniken im Vertrieb und Verkauf: Warum die ‚besten‘ Verkäufer schon beim ersten Mal wissen, ob der Kunde kauft

Seminartag 2:
Wirkungsvolle Argumentation: Produkt + Dienstleistung überzeugend präsentieren
‣ Verkaufsargumentation – Die 4-Punkt-Methode: So faszinieren Sie den Kunden von Ihrem Produkt/Dienstleistung
‣ Mehrwert-Strategie und der ‚Ich will es haben‘-Effekt: Wie Sie über den ‚Kittel brenn‘-Faktor die Auftragschancen erhöhen
‣ Multisensorik – Die Strategie der fünf Sinne: Kaufentscheidungen ‚erlebbar‘ machen und nicht vortragen
‣ Die ‚Do ́s and Don ́ts‘ im Verkaufsgespräch: Was Sie unbedingt immer sagen sollten und was Sie am besten weglassen

Einzigartige Angebote: Sofort auffallen und vom Wettbewerb differenzieren
‣ Das ‚auffallende‘ Angebot – ‚be different or die‘: Wie Sie Ihr Angebot in Szene setzen und unwiderstehlich machen
‣ Nutzenkommunikation – Der Wert entsteht im Kundenkopf: Mehr Erlebnisqualität erlaubt höhere Preise und schafft Vertrauen
‣ Das optimale Angebot – ‚wie es aussieht‘: Was ist sinnvoll und was nicht – Was ist ein gutes Angebot und was nicht
‣ ‚Best of Angebote‘:Profitieren Sie von Erfolgsbeispielen aus verschiedenen Branchen

Absolute Souveränität: Kritische Verkaufssituationen ‚im Griff haben‘
‣ EVB-Methode – Souverän Einwände entkräften: … und in Kaufentscheidungen wandeln
‣ Die TOP5-Einwände – ‚zu teuer‘ bis ‚brauchen wir nicht‘: Wie man die Perspektive ‚neu fokussiert‘ und Interesse weckt
‣ Was wenn ́s nur noch um den Preis geht – ‚Bleiben Sie standhaft‘: So verkaufen Sie ‚preiswerte‘ Produkte und Dienstleistungen

Profitable Aufträge: Zielsicher und erfolgreich abschliessen
‣ Die richtige Einstellung zum Verkaufsabschluss:
Wie Sie in der Abschlussphase die Initiative übernehmen und den Kunden dadurch motivieren
‣ Abschlusstechniken die sich bewährt haben – ‚Die 7 besten Closing-Techniken‘: Mit der passenden Technik höhere Abschlussquoten erreichen
‣ Cross- und Up-Selling – ‚Mehrumsatz ist immer drin‘: Wie Sie dem Kunden Mehrwert bieten und dadurch mehr Umsatz generieren

Methodik + Didaktik

Das Vertriebstraining ist eine optimale Kombination aus Wissenstransfer mit Fallbeispielen und best cases, Fragen und Antworten, Diskussion und Reflexion – mit einem Ziel: Ihre Vertriebsperfor- mance nachhaltig zu steigern.
Kompetent und sehr praxisnah, werden die Trainer:

‣ praxisbezogene Lerninhalte, Kompetenzen und Verhaltensweisen vermittelt
‣ Fähigkeiten zur erfolgreichen Umsetzung erarbeitet und geübt
‣ 1:1-Fälle der Teilnehmer aus dem Vertriebsalltag in alle Trainingseinheiten integriert
‣ Verkaufssituationen und Anliegen effizient diskutieren und Lösungen interaktiv erarbeiten
‣ Erfahrungen der Teilnehmer gezielt nutzen und konstruktiv Feedback gegeben
‣ brennende Fragen beantworten und wertvolle umsetzbare Empfehlungen gegeben

Teilnehmerkreis

Dieses Seminar empfiehlt sich für alle (w/ m), die ein umfassendes praktisches Vertriebs-Know-How erwerben möchten. Besonders interessant ist es auch für Selbstständige die ihre Produkte/ Dienstleistung selbst verkaufen oder auch Führungskräfte die ihr Verkaufsteam ‚coachen‘.

Ihr Trainer:

Jochen_Metzger_BestSpeakers_SJochen Metzger ist ein Vertriebs- und Management-Profi ,par excellence‘- und mit mehr als zwei Jahrzehnten Berufs- erfahrung ist er einer der profiliertesten Vertriebsexperten, wenn es um B2B- Vertrieb geht. Gerade dann – wenn Unternehmen dabei sind ihren
Vertrieb ,nach vorne zu bringen‘, ist er als Vordenker, Impulsgeber, Bewusstmacher und auch Querdenker aktiv. Mit seiner Expertise ist er ein umsetzungsstarker Partner für zahlreiche Unternehmen – DAX-gelistet, KMU und auch start-up ́s. Der Experte überzeugt immer wieder in der Umsetzung ’neuer‘ Vertriebsstrategien und -konzepte, in der Neukundenge- winnung, Souveränität in Verkaufs- und Preisverhandlungen, Steigerung der Abschlussquoten bis hin zu Umsatzsteigerung.